21 Parâmetros de sobrevivência para seu e-commerce e marketplace em 2021

Vamos conversar sobre experiência de gestão de e-commerce e marketplaces? Eu sou Jasper Perrú, gerente comercial de produtos do EIVE, o ERP para e-commerce focado em saúde financeira criado pelo Grupo DB1.

Em meus 15 anos de experiência em projetos de operação B2B e B2C, sempre fui muito focado em performance com resultado. Em determinados momentos, a gente começou a escutar muito sobre ERPs com performance: o ERP que emite mais notas, o ERP que é mais rápido… mas é muito importante olharmos também para o resultado da operação.

A ideia hoje é conversarmos sobre 21 parâmetros para a gestão em 2021. Eles não são os únicos, mas são os que aprendi nessa trajetória com os gestores que conheci, além da minha experiência em projetos, palestras e cursos.

Ah, e no final do artigo, deixei uma surpresa especial para você conseguir avaliar seu negócio diante desses 21 parâmetros.

Por que 21?

Pensei muito sobre o desafio do ano 2021. É um ano de muitas oportunidades, mas também de muitas incertezas: libera ou não libera a vacina? Libera o comércio ou não?

Se existe uma coisa que não pode ser uma incerteza é a saúde financeira da sua empresa. Esses parâmetros vão te ajudar a ver isso. Eu confio muito em uma gestão pragmática, que permite flexibilidade. Para isso, é necessário gerenciar suas oportunidades x incertezas com base em números reais.

Não adianta planejar no começo do ano e depois esquecer, deixar só no papel. O grande desafio é trazer sua gestão para a prática. Espero te ajudar com isso nesse artigo!

Os pilares da gestão saudável

Antes de partirmos para os 21 parâmetros, devo dizer que todos estão ligados aos 3 pilares que acredito muito:

1 – Faturamento alimenta o ego, rentabilidade alimenta o bolso

Quem conhece meus artigos sabe que falo muito essa frase. Infelizmente, em minha caminhada vi muita gente sumir do mercado, quebrar mesmo, porque acabou se empolgando com números e esqueceu da rentabilidade.

Quando o empresário começa a ver que tudo o que planejou em relação a faturamento está dando certo, ele pode fechar um pouco os olhos para números mais “chatos”. É preciso ter controle sobre os resultados.

2 – Lucro baixo machuca, falta de caixa mata

Outro pilar que acredito muito é esse, que aprendi com um amigo chamado Jean. Muitas empresas acabam sumindo pela falta de controle de caixa.

3 – O empresário brasileiro nunca tem tempo para planejar, mas sempre tem dinheiro para refazer

Esse terceiro pilar, aprendi com um gerente de projetos muito influente no Brasil. Essa é uma das frases que mais doem, pois pensamos “Mas eu planejo!”. Porém, já parou pra pensar em quanto dinheiro você já gastou para refazer algo que não planejou direito?

Esses 3 pilares permeiam tudo o que direi a seguir. Enquanto lê os parâmetros, vá pensando:

• Eu já verifico isso?
• Eu já aplico na minha empresa?
• Eu tenho noção desse número hoje?
• Em quais parâmetros estou bem?
• E quais são aqueles parâmetros que preciso aplicar com urgência?

Bora!

Logística – De fora para dentro

1 – Curva ABC do Mix Catálogo

Não perca o controle sobre seu catálogo. Invista esforço, tempo, negociações, anúncios e promoções no lugar certo.

Excelente parâmetro para isso é conhecer seu pareto: 20% dos seus produtos correspondem a 80% da sua movimentação.

Isso vai permear a forma que você precifica, a forma que faz anuncio, o que é seu produto de giro… É preciso ter noção disso. Não dá para trabalhar somente com produtos que tem muita margem ou muito volume.

Avalie: “Eu conheço muito bem meu mix hoje? Tenho controle sobre ele?”

2 – Fornecedores

Tenha claro os acordos, SLA, estratégias de Logística Reversa, estratégias de bonificação, estratégias de premiação, estratégias de verbas de publicidade e campanhas

Não precisa olhar só para o produto, olhe com carinho para seus fornecedores.

3 – Análise de custo do produto

Se você já tem clareza do seu mix e de seus fornecedores, é hora de ter claro o seu custo médio. Compare com o custo das últimas compras, analise as tendências e compare com concorrentes que lhe darão parâmetros corretos para precificação.

Errar no custo BASE é errar no resultado final do balanço. Pode parecer trivial, mas a simples escolha de trabalhar com um custo ponderado já fará a diferença no dia a dia.

4 – Custo de embalagens

A paralisação das indústrias durante a pandemia fez o custo de embalagens subir de mais. Se a escassez elevou os custos, desconsiderar isso no backoffice e na precificação vai “roubar” sua margem”. Fique atento!

5 – Giro, custo e aging do estoque

Estoque parado é dinheiro parado, não gera resultado. Produto parado pode se tornar obsoleto, e você vai ter que queimar. Pare para calcular o custo do estoque parado, considere isso na precificação, discuta modalidades de docking, operadores logísticos com localização estratégica, e acordos com fornecedores.

Saber comprar e importar na hora certa faz muita diferença no resultado final da empresa. Controle seu giro e transforme em dinheiro! Pense: “Quanto custa eu tirar do meu caixa e deixar produto parado?”.

6 – Gestão de compras

Equilibrar disponibilidade, custo e giro é o desafio. Uma boa gestão de compras baseada em lead time do fornecedor e giro real de vendas do produto vai te ajudar a saber adequadamente como, quando e o que comprar.

Logística – De dentro para fora

7 – Planejamento de expedição

Ter claro um processo de faturamento e expedição dinâmico, veloz e com baixo retrabalho é essencial. Para isso, organizar estoque ABC, disponibilizar recursos, contar com tecnologia, pensar na localização, na distribuição de CDs, utilizar operadores logísticos, realizar acordos com transportadoras e agendar coletas são coisas que vão te ajudar.

Mesmo que tudo isso já esteja estabilizado, vale sempre revisitar.

8 – Custo da operação

Mapeie e entenda todos os seus custos de operação, desde equipe, turnos, armazenamento, materiais, custo da hora de separação, custo de hora extra, custo de tratativa de inventários, custo de devoluções… Tudo isso vai servir de parâmetro para verificar e ajustar sua precificação.

9 – Conta frete

O frete, ou as negociações em torno dele, geralmente são “ladrões” de margem. Muitos não dão a devida importância a isso no balanço. Tenha clara sua estratégia de frete, e principalmente concilie para saber quando e quanto está perdendo ou ganhando.

Trabalhe com mapas de calor de frete por região, por transportadora. Entenda como ele se relaciona com sua conversão e margem.

10 – Logística reversa/Devoluções/RMA

Lembre da economia da reputação. Faça a conta de quanto a experiência de necessidade de troca e processo de devolução está afetando sua operação, sua recompra, seus custos de logística.

Entenda quais as mudanças necessárias, quais os acordos com fornecedores e transportadoras são necessários. Qualifique seu processo de devolução e troca, e nunca esqueça de mapear o quanto isso está custando nas despesas de marketplace.

Tributária – Visão Fiscal

11 – Planejamento tributário

Estar com regime fiscal enquadrado corretamente com sua realidade é uma necessidade clara! Entenda seus tributos, as possibilidades, os regimes especiais existentes, o risco tributário que corre, os benefícios que poderia usufruir. Entenda se sua operação logística não “briga” com sua operação tributária.

Comercial

12 – Modalidades de venda

Site próprio, marketplaces, B2B, B2C, Fullfilment, drop shopping, cross docking, in store… Entenda se está explorando e colocando força nos canais adequados. Equilibrar Canal x Público Alvo x Mix de Produto x Margem é o segredo de sucesso.

13 – CAC x Custo de pedido no marketplace

Ter claro os custos de aquisição de clientes, valores investidos em branding, posicionamento em páginas de busca, Google, agência e re-marketing, entender como isso traciona suas vendas, qual o percentual da despesa x valor da venda, e comparar com os percentuais de despesas nos marketplaces é importante para definição de estratégias.

14 – Precificação

Clareza nas regras de precificação vai te ajudar a posicionar seus produtos de forma correta, relacionada à margem esperada. Considerar os custos corretos de produto, embalagem, operação, marketing, tributário, frete, taxas financeiras e custo de estoque é importante para não mascarar sua margem real.

15 – Campanhas de venda

Com mix, curva ABC e precificação claras, é possível trabalhar em campanhas de venda com objetivos específicos, comparar volume de venda com margem e, baseado nisso, negociar parâmetros com marketplaces e aproveitar datas comemorativas. Datas especiais nos canais vão te fazer vender mais, de forma certa.

16 – Campanhas diretas e indiretas com fornecedores/indústrias

Utilizar o relacionamento com a indústria ou distribuidor para aproveitar a disponibilidade de estoque, metas de venda, campanhas de publicidade e verbas é um grande “acelerador” de vendas.

Pode parecer trivial, mas muitas vezes não olhar para isso pode estar fazendo você perder número de vendas.

Financeira

17 – Despesas de venda

Aplicações de conciliação de despesas de canais, seja de marketplace, gateway de pagamentos ou operadores de cartão, tem deixado claro que existem muito mais despesas que incidem sobre a venda do que apenas a comissão e frete. Ter clareza sobre isso é essencial para aferir o resultado real.

18 – Custo do Ciclo Financeiro

O prazo médio de pagamento geralmente é diferente do prazo médio de recebimento, ainda mais quando você depende dos ciclos do marketplace. Você precisa calcular o “custo” do dinheiro que está antecipando para colocar estoque na operação, quanto está tirando da sua conta e colocando no giro, quais os riscos envolvidos e qual sua liquidez real.

19 – Disponibilidade de caixa

Falta de caixa mata! Verifique se além do custo do ciclo financeiro existe disponibilidade de caixa. Um sinal de alerta claro disso é verificar quantas vezes você teve que fazer antecipação. Mesmo que isso faça parte da sua estratégia, tenha muita clareza sobre o risco e impacto disso em sua operação.

20 – Qual sua margem?

Mesmo que todas as variações existentes não permitam que você saiba centavo por centavo, pedido a pedido, procure conhecer qual é sua margem por canal, por categoria e por produto. Você está considerando os parâmetros corretos? Passamos por eles hoje, então fique atento: seu resultado e sobrevivência dependem disso.

Tecnologia

21 –  Ferramentas adequadas

Medir para melhorar, comparar e analisar para agir com estratégia!

Além de plataforma e hub que servem para vender, você deve possuir ferramentas que facilitam sua gestão, que permitam que o fluxo ocorra de forma adequada e que as informações necessárias para tomar decisões estejam disponíveis.

Algumas dessas ferramentas são: ERP, BI, dashboards, TMS, CRM, SAC e conciliadores.

Claro, você pode fazer sua gestão de parâmetros em uma planilha de excel, mas a ferramenta ideal trará mais segurança e agilidade ao seu dia a dia.

Um exemplo de ferramenta é o ERP EIVE, focado em e-commerce. Pelo EIVE, você acompanha um painel com dados em tempo real para ter muito mais clareza dos parâmetros que mencionei aqui. Você pode saber mais sobre o EIVE aqui.

Aqui vai um presente: Checklist gratuito sobre os 21 parâmetros!

Lembra que lá no começo eu mencionei uma surpresa?

Agora que você conheceu os 21 parâmetros de sobrevivência do seu e-commerce, olhar para cada um deles na prática deve fazer parte da sua gestão.

Para te ajudar, eu e a equipe EIVE preparamos um checklist com campos editáveis que permitirá a você fazer uma autoavaliação tendo por base os 21 parâmetros de Sobrevivência para o E-commerce e Marketplaces para 2021.

Busque considerar seu cenário atual, e assim trabalhar com mais realidade, identificando gargalos e pontos de melhoria, planejando ajustes de acordo com seus critérios.

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